从云供应商那里得到的两样东西

值提供积极主动的指导。当没有充分利用的云产品被证明是云供应商积极推动采用的具有即时和长期价值的产品时，挫败感就会增加。

帮助企业客户从他们的投资中获得更多的收益，这对云供应商来说是非常有益的。这不仅增加了云产品的粘性，也会使客户在未来更愿意采用更多的产品。在交易完成后，花更多的时间和精力与客户合作，积极引导他们如何从已经支付的价格中发掘更多的价值，总是有益的。如果供应商能够把注意力转移到帮助客户从他们已经购买的产品中获得更多的价值上，那么在今后想要销售更多的产品、功能、服务和升级就会容易得多了。

提供更多的长期承诺

提供“特别”的前期折扣不足以赢得新的客户或说服长期客户采用更多的产品。大多数企业客户都很精明，会对这些一次性的优惠半信半疑，因为他们相信供应商只会提供这些闪亮的、特殊的、一次性的折扣来刺激采用，并将它们锁定。

但供应商也可以很容易地改变这种看法，通过长期的承诺，预付的特别折扣将仍然在他们的下一次购买时得到更新(即真正的价格锁定和保证)。至少，应该有一个承诺，即价格只会出现名义上的上涨。将这些承诺延长到下一次更新之后也会有很长的路要走。如果云供应商提供支持，他们也应该让企业客户知道获取支持的费用(净订阅费的百分比)也将是长期锁定的。应该把所有的东西都放到台面上来。

其中肯定行不通的是，供应商断然拒绝做出长期承诺的要求，或者回应说，当时机成熟时，他们愿意讨论未来的定价(例如，3年后当需要更新时)。以这种方式回应，只会让人们感觉更糟。

尽管如此，每个人其实都知道云供应商正在经营的是一项业务，而收入增长是一个关键焦点。许多云供应商都是上市公司，他们的股东是他们的最终责任人，分析师群体对此也非常关注。因此，围绕未来定价做出承诺可能会


 

（编辑：桂林站长网）

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